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两个投顾两样心思

发布时间:2021-01-07 11:47:33 阅读: 来源:标签机厂家

开拓者:摸着石头过河

今年7月1日,刘海所在的营业部接到公司总部通知,可正式开展投顾工作。他也由原来的营业部分析师转为投资顾问。

“其实仍然是延续原来的客户服务工作。”刘海表示。他每日的工作流程大致如下:早上8点30分到营业部听公司研究所开晨会,待9点钟晨会结束后,营业部的三个投顾碰头对整个晨会的内容进行总结,形成一致意见后,在9点15分之前,把意见发给客户;然后准备开盘,根据盘面情况,给一些有意向的客户打电话,进行电话邀约,尽量争取跟客户见面。到了下午收盘后,营业部的三个投资顾问再次碰头,对市场形成统一意见,然后就去拜访客户。

转为投顾后,刘海最大的感受是,公司研究所对他们的支持力度比以前大得多了,现在基本形成了针对客户的一整套产品和咨询建议,而不用加入过多的个人建议。

但是,今年三季度的弱市行情依然给刘海开展工作带来了极大的麻烦。“开展投顾工作,就是希望通过服务和产品来提高佣金,或收取额外费用。但在三季度弱市行情下,客户要么套牢了,要么已经远离市场,我们再去介绍新业务时,客户抵触情绪比较浓。我们现在电话跟客户联系,不太熟悉的客户甚至不接电话,见面的机会更是难以争取到。”刘海苦恼地表示。

他对客户的心理有独到认识,“客户才不管你的服务过程,他们在意的是结果。在三季度的行情下,客户很难取得好的结果。”在推广投顾服务的过程中,刘海一直坚持谨慎的策略。“刚开始还是不要签那么多客户,如果一个月签了一百个,但客户对产品不满意甚至退签,那么这样的客户再开拓就比较难了。”刘海说。

先行者:20万年薪不为所动

与刘海的苦恼不同,即使今年三季度身处弱市之中,李明依然春风得意。当记者向其透露最近有券商出20万元年薪挖投顾时,李明甚至嗤之以鼻。“这样的薪水根本招不到好投顾。”李明说,除了薪水的考虑外,他最在意的是其所掌握资源的流失。

“我服务的客户达到700个,资产量从15万起,最高者达到了9位数。”李明表示。他所在的券商开展投资顾问已有数年,并已形成了一整套分类、分级的投顾产品体系。投资者成为该公司的签约客户后,每天该券商会给投资者发送资讯短信,而投顾的工作就是要在动态中维护客户关系。

“最重要的是要与客户搞好关系。” 谈起做投顾工作的关键抓手时,李明坦言。“搞好关系的方法有很多种,关键是要从客户的角度思考问题,不能太短视。比如不能在市场行情差的时候,从券商的角度考虑去鼓励客户多调仓;不能盲目地去给客户推荐基金产品。当然,搞好关系还需要注意一些最基本的细节,比如逢年过节去拜访下客户。”

在普通投资者观念中,投顾的作用就是要给客户推荐股票,帮其赚钱。李明的理解截然不同。“我基本不会给客户推荐股票,倘若客户赚钱了还好,但如果是客户赔钱了,就麻烦了。因为推荐股票本身就有风险。”

按照证券公司的考核体制,李明要做产品销售、新增客户、维护客户等多种工作,而客户流失率也是对其考核的关键指标。不过,令李明得意的是,在今年以来整体表现较差的股市行情中,仅有8个客户流失。

“有个资产二三百万的客户,炒股赔了钱,看到其他券商在搞活动送iPhone手机,就要求我送,那我也没办法,我不能拿我自己的工资去帮他买。经过无数次沟通后,不得已,我们只得同意客户离开了。”李明苦笑着说。

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